Vendere nelle strutture ricettive: Strategie e Elementi Chiave per Aumentare l’Utile e Gestire con Successo la Vendita

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Sappiamo che l’industria alberghiera è un settore competitivo in cui la vendita efficace gioca un ruolo fondamentale per il successo degli hotel. 

In questo articolo, esploreremo gli elementi di vendita chiave in hotel e nelle strutture ricettive in generale, identificheremo i principali venditori all’interno di una struttura alberghiera e forniremo strategie pratiche per aumentare l’utile e gestire la vendita in modo efficiente

 

Elementi di Vendita in Hotel 

Per vendere con successo i servizi in un hotel o in generale in una struttura ricettiva, è essenziale comprendere gli elementi chiave che influenzano il processo di vendita

Ecco subito alcuni fattori da considerare:

  1. L’esperienza dell’ospite: offrire un’esperienza eccezionale è fondamentale per attrarre e fidelizzare i clienti. Un servizio cordiale e personalizzato, camere confortevoli e pulite, strutture ben curate e una vasta gamma di servizi aggiuntivi contribuiranno a migliorare la percezione dell’hotel. Ma attenzione che questi elementi possono potenzialmente averle molte strutture…Bisogna sempre puntare su ciò che distingue la tua struttura da tutte le altre. Sono proprio le persone del tuo team a costituire parte del “valore aggiunto”.
  2. La comunicazione efficace: il personale dell’hotel deve comunicare in modo chiaro ed efficace con gli ospiti. Devono essere in grado di presentare in modo accattivante i servizi offerti, rispondere alle domande e ai dubbi degli ospiti e fornire informazioni utili sulla struttura e sulla destinazione. Oltre a questo devono connettersi facilmente con la persona che si trovano di fronte o dall’altra parte della cornetta, capire quali sono le esigenze e trovare un modo per soddisfarle. Non è un compito così semplice ma proprio per questo abbiamo creato diversi percorsi di formazione in questo ambito.
  3. La flessibilità: ogni ospite è unico e ha esigenze diverse, non solo, il mercato cambia velocemente e così anche la richiesta di alcuni servizi. Gli hotel dovrebbero più che cercare di essere flessibili nel soddisfare le richieste degli ospiti, di anticipare il trend di mercato, adattando i servizi in base alle preferenze e necessità dell’ospite in quel dato momento.
  4. Il posizionamento competitivo: per ricollegarsi al discorso del valore aggiunto e del distinguersi dalle altre strutture, un’adeguata analisi del mercato è fondamentale per determinare il posizionamento dell’hotel rispetto alla concorrenza. Identificare i punti di forza unici dell’hotel e comunicarli in modo efficace ai potenziali clienti è essenziale per ottenere una posizione di vantaggio rispetto al resto del mercato.

In sintesi:

  • Sapere cosa ci distingue dagli altri
  • Essere flessibili rispetto alle richieste del mercato
  • Aumentare l’efficacia dell’esperienza dell’ospite 
  • Connettersi immediatamente al proprio potenziale cliente e capirne i bisogni
  • Saper comunicare efficacemente

Tutto questo necessita di personale qualificato, formato e costantemente in aggiornamento.

Chiedetelo a Michele, un nostro cliente da molti anni che all’inizio del nostro percorso aveva problemi nel far capire al proprio team l’importanza di saper vendere efficacemente: ecco la storia di Michele 

 

Chi sono i Primi Venditori in Hotel?

Il team, i membri del personale dell’hotel svolgono un ruolo fondamentale nella vendita dei servizi

Alcuni dei principali venditori in un hotel includono:

  1. Front desk o come piace chiamarlo a noi receptionist-venditore: questo reparto è il punto di contatto principale con gli ospiti. Il personale di front desk dovrebbe essere ben formato e addestrato oltre che per presentare i servizi dell’hotel a capire in breve tempo quali sono i bisogni della persona, suggerire upgrade o pacchetti speciali e convincere gli ospiti che sono nel posto giusto.
  2. Reparto vendite: alcune strutture hanno una figura dedicata, mentre per attività a gestione familiare questo ruolo può essere esternalizzato, in ogni caso, il team di vendita degli hotel si occupa di attrarre nuovi clienti e mantenere relazioni solide con i clienti esistenti. Sono responsabili di negoziare contratti con aziende o gruppi, collaborare con agenzie di viaggio e gestire le prenotazioni di gruppo.
  3. Reparto Marketing e Comunicazione: spesso questa figura è esterna alla struttura. Questo ruolo è solitamente dato ad agenzie di marketing o a freelance che si occupano di tutto. Noi di Evoluzione Alberghiera, tendiamo a valutare caso per caso. Ad alcuni dei nostri clienti infatti consigliamo di avere all’interno del team una figura specializzata, sia per avere una comunicazione interna più puntuale ed efficace che per avere più controllo di questa importantissima sezione di vendita.
  4. Team ristorazione (per chi lo ha): il personale di sala e il sommelier ad esempio possono rendere l’esperienza del cliente molto più piacevole e influenzare le scelte dei clienti suggerendo piatti speciali, prodotti e bevande locali o offerte promozionali. Un buon servizio di ristorazione oltre a contribuire all’incremento delle entrate complessive dell’hotel svolge un ruolo importantissimo nella fase esperienziale dell’ospite e fidelizzazione.

 

Strategie per Aumentare l’Utile e Gestire la Vendita 

Oltre a identificare i venditori chiave in un hotel, ci sono diverse strategie che possono essere adottate per aumentare l’utile e gestire la vendita in modo efficace. Esaminiamo alcune di esse:

  1. Formazione del personale: investire nella formazione del personale è fondamentale per migliorare le capacità di vendita. Offrire sessioni di formazione incentrate sulla comunicazione, sulla presentazione dei servizi e sulle tecniche di vendita può aiutare il personale a diventare venditori più competenti ed efficaci. Infatti noi di Evoluzione Alberghiera abbiamo una sezione dedicata solo alla formazione del team di vendita.
  2. Strategia di prezzi competitivi: è importante avere una strategia di prezzi ottimale che rifletta il valore dei servizi offerti e gli andamenti del mercato. Condurre un’analisi di mercato per comprendere la concorrenza e le tendenze di prezzo aiuterà a determinare una politica di pricing che massimizzi l’utile senza scoraggiare i potenziali clienti. 
  3. Processi e modelli di vendita: sono cruciali perché garantiscono efficienza operativa, coerenza nella qualità del servizio, miglioramento delle competenze del personale e monitoraggio delle performance. Investire in tali processi permette agli hotel di ottimizzare le procedure e ottenere una posizione di vantaggio verso chi non li sviluppa. È vero, il rischio è quello di stabilire standard uniformi poco flessibili, infatti è fondamentale affiancare a tali strumenti un’adeguata formazione per migliorare le competenze del personale e monitorare le performance per un successo a lungo termine.
  4. Riduzione della dipendenza dalle OTA: anche se le Online Travel Agencies (OTA) offrono visibilità e accesso a una vasta rete di potenziali clienti, è cruciale non affidare completamente la visibilità dell’hotel a tali canali. Concentrarsi sulla promozione interna, utilizzare strategie di marketing digitale, collaborare con influencer locali e incentivare il passaparola dei clienti soddisfatti può aiutare a creare una clientela fedele.
  5. Offerte personalizzate e pacchetti speciali: creare offerte personalizzate e pacchetti speciali può attrarre nuovi clienti e incentivare la prenotazione diretta. Ad esempio, pacchetti per coppie, pacchetti familiari o offerte per eventi speciali possono essere un valido aiuto per differenziare l’hotel dalla concorrenza. Sai qual’è la differenza tra pacchetti e offerta?

 

In definitiva, la vendita in hotel richiede una combinazione di:

  • strategie efficaci, 
  • personale ben addestrato 
  • una comprensione approfondita delle esigenze dei clienti. 

Investire nella formazione del personale, sviluppare una strategia di prezzi competitiva e bilanciare la visibilità tra canali esterni e risorse interne sono elementi chiave per aumentare l’utile e gestire la vendita in modo efficiente. 

Ricordate che offrire un’esperienza indimenticabile e personalizzata ai clienti rimane il modo migliore per fidelizzarli e farli diventare ambasciatori della vostra struttura.

 

Per questo articolo è tutto. Se vuoi approfondire questi argomenti puoi dare un’occhiata al libro di  Evoluzione Alberghiera e recuperare preziose informazioni che molti dei miei clienti hanno utilizzato per aumentare anche fino al 100% il loro fatturato. 

 

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