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Se sei un albergatore o un gestore di un albergo, sicuramente avrai sentito parlare e avuto modo di lavorare con un consulente di revenue management.
Ma quali sono i vantaggi di assumere un esperto del settore e quando un albergatore dovrebbe allontanarsi da questo tipo di professionalità?
In questo articolo, esploreremo l’importanza strategica di un consulente revenue per il successo del tuo albergo e approfondiremo alcuni concetti chiave legati a questa tematica.
Parleremo anche di pricing, forecasting, stagionalità, strategie di vendita e comunicazione interna, tra gli altri.
Oltre le cifre: Il consulente come motore del successo alberghiero
Quando si pensa a un consulente revenue, spesso si immagina un professionista che si occupa esclusivamente di alzare e abbassare i prezzi delle camere dell’albergo, tuttavia, ciò rappresenta solo una parte del lavoro. Il vero valore di un consulente revenue risiede nella sua capacità di considerare l’intero quadro e fare in modo che tutte le strategie funzionino in modo sinergico.
Le formule di revenue e le tecniche di pricing sono sicuramente importanti, così come l’analisi delle curve di mercato e dei dati storici della struttura alberghiera. Tuttavia, è fondamentale comprendere che per rendere efficace una strategia di revenue management è necessario:
- far parlare le diverse aree di lavoro della struttura (es. back office, front office, marketing, consulente revenue)
- ricordarsi che sono le persone a rendere effettive queste strategie (ed è bene che siano formate)
Se non viene data l’adeguata attenzione alla formazione e alla comunicazione interna, i clienti potrebbero non percepire il valore del servizio che offri e potrebbero essere portati a cercare alternative a prezzi più bassi altrove.
Quindi, qual è il ruolo del consulente revenue in tutto ciò?
- Sicuramente non si limita a fornire una serie di regole da seguire, ma si impegna a far funzionare l’intero team dell’albergo. Ciò significa coinvolgere tutti i dipendenti e far comprendere loro l’importanza del ruolo che ricoprono nella strategia di vendita complessiva. Ad esempio anche il receptionist che si occupa dell’accoglienza dei clienti deve comprendere le dinamiche di revenue e come queste influenzino l’intero processo.
La chiave del successo nel revenue management è riuscire a far percepire al cliente il valore del servizio che offre l’albergo e il motivo per cui determinate tariffe sono applicate. Questo richiede una comunicazione efficace e una comprensione approfondita delle esigenze e delle aspettative dei clienti. È compito del consulente revenue assistere il personale addetto alle vendite nel comunicare in modo chiaro ed efficace con i clienti.
- Oltre a ciò, un consulente revenue deve essere in grado di adattarsi alle specifiche esigenze dell’albergo e sviluppare strategie personalizzate che tengano conto della stagionalità, delle caratteristiche del mercato locale e delle dinamiche interne. Non si tratta solo di applicare regole standard, ma di creare una strategia su misura che funzioni per l’albergo specifico.
Molto spesso, gli albergatori si affidano a strumenti tecnologici, come i sistemi di revenue management, per gestire le loro strategie di pricing e di vendita. Tuttavia, questi strumenti possono essere complessi da utilizzare e richiedono una conoscenza approfondita per ottenere i migliori risultati.
- Un consulente revenue esperto può aiutarti a sfruttare al massimo il potenziale dei tuoi strumenti di revenue management, interpretando i dati in modo accurato e applicando le giuste strategie. Possono analizzare i dati storici dell’albergo, tenendo conto di fattori come la stagionalità, gli eventi locali, la domanda di mercato e la concorrenza, per sviluppare previsioni accurate sulla domanda futura e suggerire le tariffe ottimali da applicare.
Massimizza profitti e conquista il mercato: Il consulente revenue come alleato strategico
Un bravo consulente revenue è in grado di collaborare con il tuo team di marketing per sviluppare strategie di vendita e promozione mirate. Questo può includere l’identificazione dei segmenti di clientela più redditizi, la creazione di pacchetti e offerte speciali per attirare determinati tipi di clienti, o l’ottimizzazione delle prenotazioni attraverso i canali di distribuzione online.
Un altro aspetto cruciale del lavoro del consulente revenue è monitorare costantemente le prestazioni dell’albergo e apportare eventuali aggiustamenti alle strategie di revenue in corso. Questo implica analizzare i risultati, valutare l’efficacia delle strategie implementate e apportare modifiche quando necessario. In un settore dinamico come l’ospitalità, è essenziale adattarsi ai cambiamenti nel mercato e alle esigenze dei clienti per rimanere competitivi.
Fino a questo momento ti ho detto cosa dovrebbe fare un bravo consulente, è altrettanto importante tenere a mente anche cosa non dovrebbe fare. Tutti i clienti che con cui ho collaborato e che sono scappati da alcuni consulenti (anche noti) del settore, lo hanno fatto perché hanno notato degli schemi ricorrenti tra il modo di agire e gli scarsi risultati a medio-lungo termine portati alla struttura. Ecco alcuni dei comportamenti da tenere d’occhio e da cui diffidare:
- lavorano a compartimenti stagni,
- non informavano il personale del loro operato
- usano strategie copia e incolla
- non interagiscono con le altre figure professionali presenti
Dall’altra parte, con le giuste informazioni, assumere un consulente revenue può comportare numerosi vantaggi per il tuo albergo, te li elenco subito:
- Massimizzazione dei ricavi: ti aiuta a ottimizzare le tariffe in modo da massimizzare i ricavi complessivi dell’albergo. Utilizzando strategie di pricing mirate e previsioni accurate, puoi ottenere una migliore redditività per le tue camere.
- Miglioramento dell’occupazione: può aiutarti a riempire le camere in periodi di bassa occupazione identificando opportunità di vendita e promozioni mirate. Questo ti consente di ridurre i periodi di bassa occupazione e aumentare il tuo tasso di prenotazione.
- Maggiore vantaggio competitivo: L’esperienza e le competenze di un consulente revenue ti consentono di distinguerti dalla concorrenza. Puoi offrire tariffe competitive e strategie di vendita innovative che attirano i clienti e li convincono a scegliere il tuo albergo rispetto agli altri.
- Ottimizzazione dei canali di distribuzione: può aiutarti a gestire i canali di distribuzione online, come i siti di prenotazione e le agenzie di viaggio online, per massimizzare la visibilità e la distribuzione delle tue camere. Ciò ti consente di raggiungere un pubblico più ampio
- Analisi approfondita: un consulente revenue può condurre analisi dettagliate sulle prestazioni dell’albergo, comprese le tendenze di mercato, i comportamenti dei clienti e le prestazioni dei concorrenti. Queste informazioni possono aiutarti a prendere decisioni informate e a identificare opportunità di miglioramento.
- Risparmio di tempo ed energia: Gestire la strategia di revenue management richiede tempo e sforzi considerevoli. Assumere un consulente revenue ti consente di delegare questa responsabilità a un esperto dedicato, liberando il tuo tempo per concentrarti su altre importanti attività di gestione dell’albergo.
- Aggiornamenti sulle migliori pratiche del settore: scappa dai consulenti che non si aggiornano costantemente sulle ultime tendenze e le migliori pratiche del settore dell’ospitalità. Stare al passo è fondamentale per assicurarsi di adottare le strategie più efficaci e di rimanere all’avanguardia nel mercato competitivo.
È importante notare che il consulente revenue per ottimizzare al massimo i profitti e per fare in modo che la struttura cresca costantemente, non dovrebbe essere considerato come una soluzione a breve termine, bensì come un partner strategico a lungo termine per il successo dell’albergo.
Troppo spesso ho visto albergatori e manager che all’inizio del nostro percorso insieme si lasciano guidare perché si trovano in un momento di difficoltà e appena cominciano a vedere i primi risultati pensano di poter tralasciare gli insegnamenti che fino a quel momento ho fornito. Questa visione distorta del lavoro sinergico tra struttura e consulente esterno, porta a voler interrompere troppo presto il percorso e, in parte, a vanificare il lavoro fatto fino a quel momento.
Voglio dare quindi un ultimo consiglio: scegli bene a chi affidare questo importante ruolo di consulenza, formati costantemente e rimani almeno 12 mesi con il professionista che hai scelto e a cui ti sei affidato.
Per questo articolo è tutto. Se vuoi approfondire questi argomenti e avere a tua disposizione uno strumento in più che ti permette di essere un passo avanti rispetto ai tuoi competitor, scopri il percorso “Revenue Management Facile” e recuperare preziose informazioni oltre ad uno strumento avanzato che molti dei miei clienti hanno utilizzato per aumentare il loro fatturato.
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