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Molti albergatori o manager di hotel hanno ben chiaro cosa vogliono ottenere: aumento costante del fatturato per la loro struttura.
In pochi però sanno che questo è un cosiddetto “obiettivo mezzo”, il fine è quindi un’altro, diverso per ognuno di noi.
Quando gli albergatori si avvicinano a me con la richiesta di aumentare il loro fatturato, spesso rimangono sorpresi dal mio approccio contro intuitivo: la mia metodologia si discosta da quelle tradizionali e si basa sull’analisi approfondita dei desideri dell’imprenditore.
Capire i desideri dell’imprenditore per un approccio di successo
1. Quando un albergatore desidera aumentare il proprio fatturato, è essenziale comprendere appieno i suoi obiettivi e desideri. Questo significa andare oltre le semplici cifre di vendita e analizzare quali aspetti sono veramente importanti per l’imprenditore.
2. Un altro punto da tenere in considerazione prima di partire è che spesso gli albergatori si focalizzano esclusivamente sul fatturato senza considerare l’utile finale. Pertanto, è fondamentale adottare un approccio diverso che consideri sia l’aumento del fatturato che l’ottimizzazione dell’EBITDA.
Solitamente per un manager e un albergatore in generale, il grande scoglio iniziale è rappresentato dalla mancanza di propensione al cambiamento necessaria per portare avanti l’obiettivo e il desiderio di aumentare il fatturato.
Senza sforzi, un investimento attivo e la volontà di adottare nuove strategie, è improbabile ottenere risultati significativi, è quindi importante comprendere che il mercato è in costante evoluzione e che le vecchie pratiche potrebbero non essere più efficaci.
3. In definitiva gli albergatori devono essere disposti a implementare interventi efficaci per adattarsi ai cambiamenti e cogliere nuove opportunità.
La gestione finanziaria come strumento per il successo
4. Una gestione finanziaria oculata è essenziale per il raggiungimento degli obiettivi di aumento del fatturato. Gli albergatori devono adottare un controllo di gestione rigoroso, utilizzando strumenti adeguati per monitorare i risultati e ottimizzare le performance.
Tanto quanto l’aumento del fatturato, il controllo dei costi è un aspetto cruciale per migliorare l’EBITDA.
Ad esempio mi è capitato di assistere un cliente durante la fase di analisi dei costi del suo hotel e attraverso una serie di domande, si è reso conto che una sua forte convinzione (non supportata dai numeri) gli stava costando diverse centinaia di euro all’anno senza un effettivo ritorno di quel investimento. Era convinto che presentare la biancheria in stanza con una fragranza particolare e di tendenza, aumentasse agli occhi dell’ospite la percezione di pulito e valore della camera. Dopo una serie di domande e analisi, si è reso conto che quel particolare, in quello specifico hotel, non era percepito come “valore aggiunto” dai clienti e non giustificava il costo che stava sostenendo.
Ci tengo comunque a sottolineare che tagliare i costi in base al “sentimento del momento” è un modo poco efficace di agire, è necessaria una strategia alla base che permetta alla struttura di mantenere comunque il livello qualitativo del servizio.
A volte farsi aiutare e avere un occhio esterno esperto può fare la differenza oltre che per il controllo di gestione anche per un’indagine sulla customer satisfaction, un’ottimizzazione del pricing, l’analisi della concorrenza e la creazione di programmi fedeltà. Attraverso queste valutazioni, il consulente può individuare punti di forza e aree di miglioramento per aumentare il fatturato. Se vuoi in questo articolo spiego come scegliere il consulente giusto
L’importanza dell’esperienza del cliente
5. Un aspetto fondamentale per aumentare sia il fatturato che l’attrattività nei confronti del cliente è offrire un’esperienza straordinaria ai propri ospiti. Infatti l’esperienza del cliente influenza direttamente la reputazione dell’albergo e la capacità di attrarre e fidelizzare i clienti. Gli albergatori devono concentrarsi anche sull’eccellenza del servizio, fornendo un’accoglienza calorosa, personale qualificato e attento alle esigenze degli ospiti.
Come sempre, ci tengo a sottolineare che per raggiungere tale livello di competenze da parte dei collaboratori è necessario pianificare periodicamente formazioni di aggiornamento in comunicazione efficace e vendita.
Inoltre, è importante considerare l’aspetto emozionale dell’esperienza del cliente. Creare un legame emotivo con gli ospiti può generare un passaparola positivo e incoraggiarli a tornare. Gli albergatori possono adottare approcci creativi, come organizzare eventi tematici, offrire esperienze uniche nel proprio contesto locale e personalizzare il servizio in base alle preferenze individuali del proprio target di riferimento.
Il ruolo delle partnership strategiche
6. Le partnership strategiche possono essere un elemento chiave per aumentare il fatturato. Collaborare con altre aziende locali, come ristoranti, attrazioni turistiche o aziende di servizi, può creare sinergie e offrire pacchetti combinati che attraggono una clientela più ampia (sempre tenendo bene a mente quali sono i target a cui miriamo). Queste partnership possono contribuire a promuovere l’albergo e generare flussi di clienti reciproci.
Come ribadisco spesso ai miei clienti, dobbiamo cercare il più possibile di vedere le opportunità nel collaborare con altre aziende ed evitare di comportarci come se fossero solo competitor da superare.
Altra cosa da prendere in considerazione, se le caratteristiche della tua struttura lo permettono, è l’adesione a programmi di fidelizzazione. Questo può offrire vantaggi come tariffe preferenziali per i clienti fedeli e una maggiore visibilità attraverso le diverse reti di marketing.
L’importanza dell’adattamento al cambiamento
Spiego sempre ai miei clienti che per aumentare il fatturato e il margine, devono essere pronti ad adattarsi ai cambiamenti del mercato e alle nuove tendenze. È fondamentale monitorare costantemente l’evoluzione delle preferenze dei clienti, le nuove tecnologie e le strategie innovative adottate dai concorrenti. Soprattutto essere veloci nel modificare le proprie azioni nel momento in cui è necessario, spesso proprio in questa fase c’è la resistenza maggiore al cambiamento. Mantenere un atteggiamento proattivo e aperto al cambiamento è essenziale per rimanere competitivi.
Gli albergatori dovrebbero considerare l’adozione di soluzioni tecnologiche avanzate per migliorare l’efficienza operativa e offrire un’esperienza più personalizzata ai clienti. Ad esempio se per qualche motivo è necessario cambiare il CRM o Booking Engine, questa decisione va presa in un arco temporale breve, senza trascinare o rimbalzare la decisione a terzi.
Altro esempio potrebbe essere la resistenza all’utilizzo di strumenti come: sistemi di gestione alberghiera (PMS) integrati, l’implementazione di chatbot o assistenti virtuali per una comunicazione efficiente con gli ospiti e l’utilizzo di piattaforme di prenotazione online e canali di distribuzione digitale per raggiungere un pubblico più ampio.
Insomma, è importante essere reattivi nel momento in cui è necessario un cambiamento ed essere consapevoli delle tendenze emergenti nel settore dell’ospitalità, come ad esempio l’aumento della domanda di esperienze sostenibili e di wellness.
Monitorare e misurare i risultati
7. Infine, per aumentare il fatturato è essenziale monitorare e misurare costantemente i risultati delle diverse strategie e iniziative. Questo può essere fatto attraverso ad esempio:
- l’analisi dei dati di prenotazione,
- dei feedback dei clienti e
- delle metriche chiave di performance come il tasso di occupazione, revenue per camera disponibile (RevPAR) e la customer satisfaction.
L’analisi dei dati può fornire informazioni preziose per identificare ciò che funziona e ciò che può essere ottimizzato. Gli albergatori possono utilizzare queste informazioni per apportare modifiche ai processi, alle politiche di pricing o alle strategie di marketing al fine di massimizzare i risultati finanziari.
Per questo articolo è tutto. Se vuoi approfondire questi argomenti puoi dare un’occhiata al libro di Evoluzione Alberghiera e recuperare preziose informazioni che molti dei miei clienti hanno utilizzato per aumentare anche fino al 100% il loro fatturato.
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